Recruter des profils commerciaux vous semble délicat ? Quels « soft skills » rechercher chez de futurs commerciaux ? Un test de personnalité peut-il être utile ?
Notre expérience dans le recrutement nous a amenés à plusieurs reprises à nous interroger sur la meilleure manière de recruter des profils commerciaux. Malgré une définition de profil suffisamment précise et une idée claire de ce que nous cherchions, il s’avérait que les entretiens que nous menions nous laissaient le plus souvent dubitatifs. L’entretien a-t-il permis de réellement connaitre le candidat ou ce dernier a-t-il répondu au profil qu’il pensait que nous attendions ? Etions-nous dans un échange vrai, transparent ou la situation artificielle de recrutement l’a-t-elle empêché de se montrer tel qu’il est ?
Aujourd’hui, certains de nos clients nous demandent comment utiliser Uwamai, pour affiner leur recrutement de commerciaux. Nous avons donc, à titre exploratoire, isolé les profils de personnalité de commerciaux de nos bases de données et tenté de voir si un profil type de se dégageait, à tout le moins, si des particularités dans ces profils émergeaient.
Un peu de méthode que diable…
Tout d’abord, nous avons isolé un échantillon des commerciaux ayant répondu au test uwamai. Ceux-ci représentent 47 personnes, parfois en situation de recrutement et pour certains, dans le cadre d’un accompagnement professionnel.
Ensuite, nous avons comparé les moyennes et variances de cet échantillon avec l’ensemble des profils ayant été évalués par le test Uwamai. Un test statistique permettant d’évaluer la significativité des différences observées a été calculé.
Les différences observées sont-elles dues au hasard des individus constituants nos échantillons ou renvoient-elles à une réalité liée aux groupes d’appartenances (Commerciaux / Tout venant) ?
Résultats :
Peu de différence….
Tout d’abord, nous pouvons remarquer que seuls 4 traits sur les 30 mesurés atteignent le seuil de significativité, ce qui nous amène à penser que les candidats commerciaux ne sont, fondamentalement pas très différents des autres candidats et qu’une certaine acuité est nécessaire pour recruter ce type de profil. L’utilisation d’un outil d’évaluation de la personnalité permet cette finesse d’analyse à laquelle les biais liés à un entretien de recrutement ne permettront pas d’accéder.
Mais…
Néanmoins, notre échantillon de commerciaux se distingue sur 2 des 5 principaux traits selon le modèle des big five: l’extraversion et l’amabilité (ou agréabilité).
L’extraversion est définie comme un trait de personnalité générant des comportements orientés vers le monde extérieur, la sociabilité, la recherche d’échanges affectifs et intellectuels avec les autres.
Ainsi, les candidats commerciaux sont, en moyenne, plus extravertis que l’échantillon de référence (ce qui ne devrait pas surprendre le lecteur). Lorsque l’on regarde les facettes constituantes de l’extraversion, il s’agit principalement de la recherche de sensation (besoin de ressentir des émotions fortes plus importante chez les commerciaux), l’affirmation de soi (ascendance plus élevée pour les commerciaux) et la recherche la convivialité (besoin de contacts sociaux plus importants pour les commerciaux). Il s’agit de tendances, les différences sur ces 3 facettes n’étant pas significatives (un échantillon plus important permettrait éventuellement de confirmer cette hypothèse).
Il semble tout à fait cohérent qu’un niveau plus élevé sur la dimension extraversion apparaisse dans la population des commerciaux. Comment exercer un métier vous poussant à construire des relations avec les autres si vous n’aimez pas rencontrer de nouvelles personnes, fuyez les contacts sociaux et privilégiez votre monde intérieur ? Au fond, ce résultat ne fait que confirmer une intuition que tout à chacun peut avoir au sujet de la personnalité des commerciaux.
Les résultats de l’étude indiquent également un niveau significativement plus faible dans la population des commerciaux par rapport à notre échantillon de référence sur la dimension amabilité (agréabilité, relation aux autres).
L’amabilité ou l’agréabilité est définie comme un trait de personnalité générant des comportements individuels qui amènent les personnes à être perçues comme gentilles, sympathiques, coopératives, chaleureuses et attentionnées. Elles développent alors des comportements altruistes et vont privilégier des relations de coopération avec les autres. A l’inverse une note faible sur cette échelle indique une moindre attention portée au bien-être interindividuel, une certaine méfiance et scepticisme quant aux motivations réelles des autres. A l’extrême, une note très faible peut indiquer une certaine tendance à se montrer manipulateur dans ses relations aux autres.
En regardant les facettes concernées, il s’agit principalement de la modestie (capacité à remettre en question sa vision du monde) qui est plus faible chez les commerciaux (écart significatif p<.05).
On remarque également une tendance pour les commerciaux à être moins dans un fonctionnement de coopération que le reste de l’échantillon (mais écart non significatif, tendance à confirmer avec un échantillon plus important).
Enfin, une facette constituante de l’ouverture présente un écart significatif (p<.05), il s’agit du non-conformisme. Ainsi, les résultats du groupe de commerciaux sont inférieurs à ceux de notre échantillon de référence, avec un écart statistiquement significatif. Les commerciaux de notre échantillon semblent donc plus conservateurs, plus conformistes que notre échantillon de référence.
C’est un résultat qui peut paraître surprenant mais qui peut s’expliquer par la nécessité, pour cette population, de s’adapter à des personnes et publics très variés. Aussi, une personnalité non-conformiste, moins lisse, serait peut-être moins adaptable et génèrerait des attitudes plus tranchées de la part des clients potentiels. Nous pouvons interpréter ce résultat par un besoin de se montrer « caméléon », et d’être capable de s’adapter en permanence à son interlocuteur, ce qui limite le fait de pouvoir exprimer des avis ou des valeurs trop divergents d’une majorité de ses interlocuteurs.
En conclusion, les commerciaux ayant été évalués par le test Uwamai présentent les particularités suivantes :
Extravertis, recherchant des contacts sociaux divers et variés, ascendants, ayant une réelle affirmation de soi et aventurier (recherche de sensations fortes, goût du challenge ?), ils vont apprécier développer une relation de compétition avec leur entourage voire de méfiance (plutôt que de coopérer) et montrer une certaine confiance dans les certitudes qu’ils peuvent avoir. Ils se montrent également plutôt conformistes dans la vision du monde qu’ils expriment.
Vous découvrirez ci-dessous le profil moyen qui émerge de cet échantillon de commerciaux. Attention, même si certaines facettes présentent des écarts par rapport à la classe médiane (Classe 5), les résultats ne sont statistiquement pas significatifs. Par exemple, l’échantillon de commerciaux obtient des notes plus élevées sur le sentiment d’auto efficacité et précaution (facettes de la dimension Conscience) mais cet écart peut être dû au hasard (à confirmer avec un échantillon plus important) et pas au fait qu’il s’agisse de candidats commerciaux.
